"La solidité d'une chaîne dépend de celle de son maillon le plus faible".
"S'ils ne travaillent pas avec vous, ils travaillent contre vous."
Bien que ces phrases soient des clichés, elles reviennent à un message très vrai: les équipes sont un collectif.
Pour fonctionner au mieux, les équipes ont besoin que tout le monde - du plus haut dirigeant au plus récent stagiaire - fournisse son meilleur travail, travaille vers les mêmes objectifs et soutienne la même vision.
C'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre quelque chose d'aussi profond que la méthodologie inbound Ils demandent : vous répondez dans votre entreprise.
Contrairement à la croyance populaire, le marketing entrant n'est pas seulement une initiative marketing. Elle touche tous les aspects d'une entreprise, de la prospection commerciale au retour des clients.
C'est pourquoi, pour qu'elle réussisse vraiment, tous les membres de l'organisation doivent y adhérer pleinement et s'engager à contribuer au succès de la stratégie.
Mais qu'est-ce que l' « adhésion à inbound » au juste ?
Le marketing entrant n'est pas simple. Il s'agit d'une stratégie à multiples facettes qui nécessite un engagement à long terme pour porter ses fruits.
Lorsque nous disons que quelqu'un est "convaincu" par le marketing entrant, nous voulons dire qu'il y adhère totalement et qu'il est prêt à s'y engager.
L'embauche des bons membres de l'équipe prend du temps.La recherche et la rédaction d'articles prennent du temps.
La conception des pages d'un site web prend du temps, sans parler de leur indexation et de leur recherche dans les moteurs de recherche.
Les vidéos prennent du temps à produire et à éditer.
Tous ces éléments sont des atouts précieux qui peuvent être trouvés dans les moteurs de recherche, éduquer votre public et être partagés dans le processus de vente pour combattre les objections - cependant, rien de tout cela n'est possible si les gens ne sont pas convaincus.
L'adhésion aux méthodes de marketing entrant se produit lorsque tout le monde au sein d'une organisation reconnaît que les méthodes de marketing entrant contribueront au succès de votre entreprise ;notamment en créant du contenu qui vous positionne comme le professeur le plus fiable de votre espace.
Par exemple, cela signifie que l'équipe ne vous repoussera pas lorsque vous voudrez écrire un article sur les facteurs qui influencent le coût de votre offre ou sur les problèmes qui peuvent en découler.
Cela signifie également que le contenu n'est pas considéré comme « un simple élément de marketing », mais aussi comme un outil permettant d'attirer de nouveaux clients et de satisfaire les clients existants.
L'adhésion à l'approche inbound se traduit par le fait que tous les membres de votre équipe comprennent l'intérêt de répondre aux questions du public et utilisent ces questions pour guider tout ce qu'ils font.
Les dangers de l'absence d'adhésion à l'approche inbound
Ne pas avoir d'adhésion à votre stratégie inbound, c'est comme essayer de construire une maison sur du sable rapide. Elle peut sembler stable au début, mais elle n'est pas assez solide pour résister à l'épreuve du temps.
Lorsque la direction générale n'est pas d'accord avec la stratégie inbound, il est difficile de la mettre en œuvre. Lorsque les dirigeants ne comprennent pas ou ne soutiennent pas ce que vous faites avec l'inbound, vous avez moins de chances d'obtenir le budget, les ressources ou l'autonomie dont vous avez besoin pour mettre pleinement en œuvre votre stratégie.
Il est également probable qu'ils n'auront pas le temps de s'occuper de la mise en œuvre de votre stratégie.
Une organisation qui n'adhère pas au contenu et à l'inbound est confrontée à une bataille difficile et ardue qui peut se manifester de différentes manières :
L'équipe marketing se sentira isolée
En l'absence d'adhésion, votre équipe marketing peut avoir l'impression de ne pas être soutenue et d'être « sur une île » pour ainsi dire.
Peut-être ne recevra-t-elle pas le budget dont elle a besoin pour acheter des outils ou développer son équipe. Peut-être n'auront-ils pas le temps nécessaire avec les autres membres de l'organisation parce que leur travail n'est pas considéré comme important.
Dans l'ensemble, cela peut conduire à une équipe de marketing improductive, inefficace, voire malheureuse.
Vous produirez un contenu de faible qualité qui ne sera pas trouvé.
Une grande partie du succès de l'inbound revient à la création d'un contenu authentique de haute qualité qui répond honnêtement aux questions de vos acheteurs.
Cependant, l'authenticité dépend fortement de la capture des points de vue et des voix uniques des membres de votre équipe.
Si votre entreprise (en particulier votre équipe de vente et vos experts en la matière) n'est pas impliquée, vous aurez probablement beaucoup plus de mal à créer le type de contenu nécessaire pour se classer dans les moteurs de recherche et gagner l'adhésion de votre public.
Vous serez également limité dans votre capacité à créer du contenu pour aider efficacement le processus de vente.
Votre processus de vente sera plus long et moins efficace.
En parlant de processus de vente, si vous n'adhérez pas pleinement à l'approche inbound, votre équipe de vente ne bénéficiera probablement pas de ressources et de pratiques précieuses pour l'aider à améliorer son processus de vente.
Le marketing peut avoir du mal à obtenir des experts en la matière qu'ils consacrent du temps à des interviews ou à la rédaction et à la révision de contenus susceptibles d'être utilisés pour la vente éducative. (Les commerciaux peuvent même refuser d'utiliser le contenu lorsqu'ils y ont accès).
La vente éducative permet aux commerciaux de répondre aux principales objections et questions des prospects avant même leur premier entretien de vente en partageant du contenu.
Ainsi, lorsque les deux groupes entrent en contact, ils passent moins de temps à discuter de questions génériques et plus de temps à se concentrer sur les besoins spécifiques du prospect et à conclure des affaires.
Les prospects non qualifiés continueront à vous faire perdre votre temps
Combien de fois avez-vous reçu des clients potentiels dans votre service commercial et, après avoir passé une heure à discuter avec eux, vos représentants se sont rendu compte que ces clients ne convenaient pas à votre entreprise ?
Lorsque vous partagez du contenu éducatif qui peut être utilisé pour la vente éducative, les acheteurs sont mieux équipés pour déterminer par eux-mêmes si votre solution est celle dont ils ont vraiment besoin.
Un contenu honnête et de haute qualité leur explique ce qu'il en est réellement de travailler avec vous, et leur permet de décider par eux-mêmes si vous accomplirez ce dont ils ont besoin et s'ils peuvent se le permettre.
En retour, vous réduirez considérablement le temps que votre équipe de vente consacre à des prospects qui ne deviendront jamais des clients.
Comment obtenir l'adhésion de votre organisation à l'approche inbound
Pour obtenir l'adhésion à l'inbound marketing, vous devez obtenir l'alignement de tous.
Vous devez vous assurer qu'ils comprennent la valeur et leur rôle dans la réalisation de ce projet.
Nous avons constaté que la meilleure façon d'y parvenir est de réunir tout le monde dans une salle, du service clientèle aux ventes, en passant par le marketing et l'équipe de direction, pour ce que nous appelons un "atelier de culture inbound."
Lors de cette réunion, les responsables des ventes, du marketing et de la direction s'assoient pour se familiariser ensemble avec la méthodologie inbound. Ils entendent le même appel à l'action et les raisons qui le sous-tendent. Ils partagent l'expérience.
Vous devez parler des habitudes que vous avez tous en tant qu'acheteurs et de ce que vous ressentez lorsque vous devez chercher des informations avant de faire un achat, pour constater que la plupart des informations dont vous avez besoin ne sont pas disponibles ou nécessitent un appel téléphonique avec un vendeur.
Discutez de la manière dont votre entreprise peut utiliser le contenu pour améliorer cette expérience et faire en sorte que les clients potentiels vous fassent confiance et aient envie de travailler avec vous dans le cadre de ce processus.
La direction comprendra ce qu'il faut pour réussir et pourquoi l'inbound doit être une priorité.
Votre équipe de vente apprendra comment le contenu l'aidera à vendre beaucoup plus en moins de temps, ainsi que le rôle qu'elle doit jouer pour aider l'équipe de marketing à le créer.
Dans l'ensemble, lorsqu'il est bien fait, un atelier crée un changement durable dans l'état d'esprit de l'entreprise. C'est particulièrement vrai lorsqu'il est animé par quelqu'un extérieur de votre entreprise.
Vous avez besoin de plus de conseils sur la façon de créer une culture de l'inbound dans votre entreprise et d'obtenir l'adhésion de vos employés ?
Contactez-nous pour en savoir plus sur les ateliers d'alignement d'équipe.
