Il est incroyable de penser qu'il y a seulement quelques années, je parlais aux gens du pouvoir de utiliser la vidéo dans les ventes, et que maintenant nous vivons dans un monde où les professionnels de la vente ont dû s'adapter à une nouvelle réalité de vente virtuelle.
La vente virtuelle consiste à réaliser par vidéo des activités de vente qui se font en personne ou par téléphone. Il s'agit également de rendre les courriels et les suivis plus attrayants grâce à l'utilisation de la vidéo.
Il y a encore beaucoup de personnes qui n'ont pas complètement adopté la vente virtuelle, mais qui en pratiquent certains aspects, et d'autres qui sont encore un peu réticentes à se lancer, mais la vente virtuelle n'est pas en train de disparaître. En fait, de nombreux prospects apprécient de pouvoir avoir des conversations de vente virtuelles plutôt que de devoir faire des affaires en personne, moi y compris.
Je vais vous donner un exemple.
Il y a quelques semaines, j'ai pris rendez-vous avec une société fiscale assez importante et bien connue. Je suis allé sur leur site pour prendre mon rendez-vous et j'ai vu que je pouvais y aller en personne, ou Je pouvais faire un appel virtuel.
À ce moment-là, l'idée de le faire dans le confort de ma propre maison me semblait bien meilleure que de me rendre dans un bureau.
La vente virtuelle permet une plus grande flexibilité quant à l'heure et au lieu de la réunion, et vous permet également d'enregistrer facilement la réunion à titre de référence. Ces options montrent que l'entreprise rencontre les gens là où ils se trouvent et fait en sorte que ce soit aussi pratique que possible.
J'étais également curieux de savoir à quoi ressemblait leur processus de vente virtuelle.
Pour commencer, ils m'ont clairement expliqué ce à quoi je pouvais m'attendre et ce que je devais faire le jour de la réunion. Le jour de la réunion, j'ai consulté mon courrier électronique pour voir s'il y avait un rappel de ce que je devais faire.
Il n'y avait rien.
Je me suis ensuite connecté au compte que j'avais créé et où ils m'avaient dit qu'un bouton pour un appel vidéo apparaîtrait.
Il n'y a rien.
Pour faire court, j'ai reçu l'appel et j'ai passé près de 30 minutes à essayer de le faire fonctionner (ce qui n'a jamais été le cas). Ce qui semblait être une bonne solution pour gagner du temps s'est transformé en une débâcle frustrante et laborieuse.
C'est pourquoi la vente virtuelle et les interactions avec vos clients potentiels ne se limitent pas à l'utilisation de Zoom pour vos appels.
C'est l'occasion pour vous d'instaurer la confiance, d'établir des relations et de prendre de l'avance sur les problèmes éventuels.
Commençons donc par les bases, puis plongeons dans tous les aspects de la vente virtuelle que vous devriez utiliser.
Presque tous les secteurs d'activité peuvent recourir à la vente virtuelle, à l'exception des entreprises qui offrent des services pratiques, comme les restaurants ou les réparations automobiles.
J'ai utilisé la vente virtuelle lorsque je travaillais pour un fabricant de machines!
Alors, je suis sûr que cela peut fonctionner dans votre secteur aussi!
La vente virtuelle ne consiste pas seulement à organiser des réunions par vidéo, mais aussi à trouver des moyens d'utiliser la vidéo et les éléments numériques pour être plus engageant tout au long des différentes activités de vente. Voyons à quoi peut ressembler la vente virtuelle au quotidien.
Tout d'abord, ne pensez pas que vos appels virtuels se dérouleront sans problème et sans effort. Il est important que vous définissiez vos attentes et que le processus soit aussi clair et simple que possible. Planifiez donc à l'avance.
La pire chose à faire est de supposer que votre prospect sait comment participer à votre appel vidéo. Anticipez toute confusion éventuelle et donnez-lui des instructions claires.
Expliquez-lui comment se joindre à l'appel, comment fonctionne la plateforme (s'il doit télécharger quoi que ce soit au préalable), et donnez-lui un moyen de secours pour se connecter en cas de problème technique. Vous pouvez le faire par courrier électronique ou dans l'invitation elle-même.
En tant que prospect, je peux vous dire que ne pas comprendre clairement comment un appel vidéo va se dérouler et que les choses ne fonctionnent pas est une première interaction terrible.
La prospection tout en vendant virtuellement est l'une des applications les plus puissantes de la vente virtuelle. L'envoi d'e-mails froids, lorsque vous êtes en concurrence avec tous les autres e-mails dans la boîte de réception d'une personne, peut s'avérer incroyablement difficile.
La prospection dans le cadre de la vente virtuelle implique l'utilisation d'un outil de vente vidéo tel que Vidyard, Loom, ou Wistia pour créer des vidéos personnalisées.
Une vidéo personnalisée est généralement créée à l'aide de la webcam de votre ordinateur. Il ne s'agit pas d'une production excessive, mais d'une vidéo qui semble naturelle et non planifiée. Elle est créée pour votre prospect et s'adresse spécifiquement à lui, comme une vidéo créée pour un ami.
Par exemple, s'il existe une ressource qui pourrait être utile à un prospect, envisagez d'utiliser une vidéo pour discuter brièvement du défi qu'elle va aider à résoudre pour lui, de la raison pour laquelle elle est particulièrement précieuse pour lui et de ce qu'il peut s'attendre à en retirer.
Votre vidéo de prospection doit reprendre ce que vous dites habituellement dans le texte de votre e-mail et fournir un contexte plus approfondi et une valeur ajoutée. Elle peut :
Cette idée n'est pas tout à fait nouvelle. En fait, si vous travaillez dans la vente, vous avez probablement dû vous adapter à ce mode de vie depuis le début de la pandémie ou même avant.
Les réunions virtuelles consistent à utiliser ce que vous faites lors de réunions en personne et d'appels téléphoniques, et à les mener par vidéo. En général, ces types de conversations se déroulent par le biais d'un outil de vidéoconférence tel que Zoom.
Si vous vendez habituellement par téléphone, la vidéo est un bien meilleur moyen d'évaluer le langage corporel de votre prospect et d'établir une connexion plus humaine.
La vidéo vous permettra de voir si un prospect est confus, désintéressé (ou s'il est en train de se déconnecter et de ne pas prêter attention), ou même s'il a des réactions positives. En étant capable de voir ces moments, vous avez la possibilité de répondre de manière appropriée et de maintenir le prospect engagé dans la conversation. C'est pourquoi nous vous suggérons de demander à vos prospects de vous rejoindre par le biais de la vidéo et de les encourager à allumer leur caméra.
La vidéo vous permet également de vous connecter avec une personne à un niveau beaucoup plus profond qu'un appel téléphonique. Bien sûr, ce n'est peut-être pas la même chose que de créer des relations en personne, mais c'est assez proche.
Les rencontres en personne sont bien sûr formidables, mais il y a des avantages, après la pandémie, à organiser des réunions de vente virtuelles plutôt que toujours en personne.
Pour votre information, afin de tirer le meilleur parti de vos réunions virtuelles, vous devez réellement allumer votre caméra. ET demander à votre prospect d'allumer la sienne également.
"Mais Stefan, comment faites-vous ? Mes prospects redoutent généralement de devoir allumer leur caméra."
Il est vrai que l'on ne peut pas se passer de la caméra.
Nous suggérons d'utiliser un langage comme celui-ci:
Les clients ont besoin d'être informés.
"Pour cette réunion, il est essentiel que nous ayons tous les deux nos caméras allumées. Vous devez me voir clairement et apprendre à me connaître. En même temps, j'ai besoin de vous voir, surtout parce que ce dont nous allons discuter est très important. Et si vous ne comprenez pas bien ce que je vous explique, je dois pouvoir le remarquer aussi. Pourriez-vous vous assurer que votre appareil photo est allumé ?"
Suivi des réunions
À quoi ressemble généralement le suivi de vos réunions ? Il y a de fortes chances qu'il s'agisse d'un courriel dans lequel vous récapitulez ce dont vous avez discuté lors de votre réunion ou que vous fassiez le point sur l'état d'avancement de votre contrat de vente, mais vous pourriez en faire plus.
L'une des raisons pour lesquelles les entretiens de vente finissent par se perdre ou ne se concluent pas du tout est qu'il se peut que vous ayez une conversation avec un champion plutôt qu'avec le véritable décideur, ou peut-être seulement avec un décideur parmi d'autres.
Cela signifie que vous ne pouvez qu'espérer que la personne à qui vous parlez est capable de prendre exactement la valeur que vous dites et de la transmettre mot pour mot au décideur - mais en réalité, ce n'est jamais le cas.
En fait, un résumé de votre discussion est généralement distribué au fur et à mesure. C'est comme un jeu de téléphone (et nous savons tous comment cela se termine).
L'un des meilleurs moyens d'éviter cela est d'utiliser une vidéo pour récapituler ce que vous avez discuté dans votre suivi.
Cela vous permet de faire passer votre message comme vous l'entendiez et facilite grandement son partage par les membres de l'équipe.
Vous pouvez soit mettre les décideurs en copie de l'e-mail de suivi contenant votre vidéo, soit demander à votre champion de la partager avec son équipe. Ensuite, grâce à l'analyse vidéo, vous pouvez voir qui a réellement regardé votre vidéo et combien de temps elle a duré. Cela vous permet de savoir si la vidéo est parvenue jusqu'au décideur.
S'il y a des transferts dans votre processus de vente, vous perdez un peu de confiance chaque fois que vous présentez quelqu'un de nouveau. Pensez-y : un prospect a commencé à établir une relation avec vous, ainsi qu'une relation de confiance, et maintenant vous lui présentez quelqu'un avec qui il n'a jamais eu de relation auparavant. C'est ainsi que les choses se passent.
Comment éviter cela ?
Actuellement, vous pouvez soit présenter la personne par le biais d'un e-mail contenant quelques informations sur elle et le contexte dans lequel votre prospect travaillera avec elle, soit demander à la nouvelle personne de se présenter lors d'un appel téléphonique ou d'une réunion en personne.
Cela se produit généralement lorsqu'un représentant du développement commercial est impliqué et qu'il entame la relation avant de la confier au professionnel de la vente chargé de conclure l'affaire.
La vidéo est un excellent moyen pour votre prospect de voir et d'entendre la nouvelle personne qu'il rencontre avant que le transfert n'ait lieu. Cela permet d'établir un niveau de confiance qui n'est pas possible par le biais d'un courriel ou d'un appel téléphonique.
La confiance est un élément essentiel de la vente, et si vous pouvez anticiper tout risque susceptible de ternir votre relation commerciale, il est judicieux de le faire immédiatement.
Qui devrait être impliqué dans la création de vidéos d'introduction ?
Les représentants du développement commercial
Avant la première conversation d'un prospect avec quelqu'un de votre entreprise, il devrait recevoir une vidéo expliquant non seulement à quoi s'attendre lors du premier appel, mais aussi avec qui il travaille.
Les représentants du développement des affaires devraient être impliqués dans la création de vidéos de présentation.
Il devrait créer des vidéos avant le premier appel, dans lesquelles il se présente et prépare le terrain pour la relation.
Professionnels de la vente
Lorsqu'un transfert a lieu entre un expert et le vendeur chargé de conclure l'affaire, l'expert doit faire une présentation
Cette vidéo peut être très similaire à celle qui vient d'être mentionnée. Demandez à la personne de se présenter, d'indiquer dans quelle capacité elle travaillera avec le prospect et de dire à quoi s'attendre lors de la prochaine réunion. Cela permet d'instaurer un climat de confiance et de camaraderie et de faciliter la transition lorsqu'elle a lieu.
Experts en la matière et équipe de service
Faites-vous appel à un expert en la matière lors de vos réunions ? C'est une excellente occasion de fournir encore plus de transparence sur la personne avec laquelle votre prospect travaillera.
Réfléchissez aux membres de votre équipe qui sont en contact avec les clients. Demandez ensuite à ces membres de l'équipe de créer une vidéo personnalisée qui pourra être utilisée.
La vente virtuelle ne serait pas complète sans l'utilisation de la vidéo pour conclure des affaires.
Nous constatons que l'inclusion de vidéos dans les propositions permet non seulement de devancer les objections et la transparence, mais aussi de se démarquer.
Cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas organiser de réunion vidéo pour examiner les propositions en temps réel, bien au contraire.
Comme nous l'avons déjà mentionné, il arrive souvent que d'autres décideurs soient impliqués, avec lesquels vous n'avez jamais l'occasion de communiquer en tant que vendeur. Cela permet de s'assurer que le message que vous transmettez est bien transmis à toutes les personnes concernées.
Vous devez inclure une vidéo de présentation de votre proposition non seulement dans l'e-mail que vous envoyez, mais aussi dans la proposition elle-même.
Ainsi, si quelqu'un ne voit pas le courriel, mais consulte la proposition, il verra votre vidéo au premier plan.
Vous pouvez commencer votre proposition en indiquant que vous incluez une vidéo qui présente les détails, la durée de la vidéo, et que la personne examinera en même temps que le document.
L'un des principaux obstacles au déploiement de la vente virtuelle à l'échelle de l'entreprise consiste à obtenir l'adhésion de tous les membres de l'équipe.
Il est tout d'abord important que les dirigeants en perçoivent la valeur et qu'ils donnent aux équipes les moyens de commencer à l'utiliser. Il peut s'agir tout simplement de l'utilisation de la vidéo par la direction pour partager les messages de l'entreprise, ou de l'échange d'informations entre les équipes par le biais de la vidéo, plutôt que d'organiser une réunion.
Nous demandons toujours aux nouveaux membres de l'équipe de se présenter à l'aide d'une vidéo lorsqu'ils rejoignent l'équipe pour la première fois.
L'instauration d'une culture de la vidéo aide vraiment à impliquer davantage de personnes dans son utilisation.
Une autre façon d'amener plus de membres de l'équipe à se sentir à l'aise et à utiliser la vidéo est de demander aux personnes qui réussissent vraiment bien dans ce domaine de partager leurs succès.
Encouragez les personnes qui sont enthousiasmées par la vidéo à partager les vidéos qu'elles créent et à faire part de leur expérience en la matière. Il peut s'agir de faciliter leur travail, de leur faire gagner du temps, ou encore d'obtenir des réponses et de l'engagement à partir des vidéos qu'ils envoient.
Cela montre l'impact de l'utilisation de la vidéo et peut peut-être aider à convaincre les personnes qui étaient réticentes auparavant.
Maintenant que je vous ai expliqué ce qu'est la vente virtuelle et comment vous devriez l'utiliser, parlons des outils dont vous aurez besoin pour faire le travail ! Il est également important que vous formiez votre équipe à la vente virtuelle et à l'utilisation des outils et de la technologie.
Les outils que je recommande habituellement sont les suivants :
Tous ces outils peuvent accomplir ce que j'ai mentionné ci-dessus. Ils ont tous une version gratuite, ce qui vous permet d'essayer avant d'acheter, mais un outil payant vous aidera à faire beaucoup plus, comme suivre qui s'engage dans vos vidéos, et ajouter des fonctionnalités supplémentaires pour que les prospects s'engagent dans vos vidéos.
Il y a beaucoup de choses à prendre en compte lors de la vente virtuelle, mais ce sont toutes des choses qui vont renforcer vos relations, vous aider à établir la confiance et à conclure des affaires plus rapidement.
Parlez à nos experts pour en savoir plus sur notre formation à la vente virtuelle.