Une équipe de revenu se réunit chaque semaine et est composée d'acteurs clés de vos équipes commerciales et marketing. Toutes les activités, quel que soit le rôle de chacun, sont fixées sur l'objectif commun d'augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise. Cette équipe développera et exécutera une stratégie de contenu à utiliser dans le processus de vente pour accélérer le cycle de vente en se basant sur les questions les plus pressantes de vos acheteurs idéaux.À vrai dire, lorsque j'ai obtenu mon diplôme d'ingénieur, je n'aurais jamais pensé que je finirais dans la vente.
J'avais l'image que beaucoup se font du travail dans la vente : celle d'une activité impitoyablement fixée sur la conclusion des transactions, où l'on gagne de l'argent en mentant, en trichant, en volant, par tous les moyens nécessaires.
Mais j'ai appris que cette perception est dépassée, en particulier dans le monde de l'inbound marketing et de la vente, et en particulier pour les entreprises B2B.
Les professionnels de la vente modernes - du moins les plus efficaces - se concentrent davantage sur l'éducation et la consultation que sur la vente. Il s'agit d'aider les clients à prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes, et non de les pousser à acheter quelque chose dont ils n'ont pas besoin.
Cette approche correspond beaucoup plus au travail des spécialistes du marketing qu'elle ne l'était autrefois et, franchement, elle doit l'être pour qu'une entreprise moderne puisse réussir.
Si l'on regarde les chiffres, les arguments en faveur de l'alignement des ventes et du marketing au sein d'une entreprise parlent d'eux-mêmes.
Le Revenue Marketing Report 2022 a révélé que les petites et moyennes entreprises (PME) « dont les équipes de marketing et de vente désunies sont deux fois plus susceptibles de ne pas atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires, alors que celles qui sont bien alignées les dépassent plus souvent ».
Plus étonnant encore, le même rapport révèle que 58 % des professionnels de la vente et du marketing ne se sentent pas bien alignés, ce qui représente une augmentation significative par rapport aux 46 % de l'année dernière.
En travaillant avec des centaines d'organisations à travers le monde, nous avons constaté que l'une des meilleures façons d'aligner le marketing et les ventes est de mettre en place ce que nous appelons une équipe de revenu.
On estime que 70 % des décisions d'achat sont prises au cours de la phase de recherche, avant qu'un prospect ne songe à contacter un commercial. En fait, 88 % de tous les acheteurs font des recherches en ligne avant d'effectuer un achat, quel qu'il soit.
Les équipes commerciales doivent informer le marketing de ce que les clients recherchent. Le marketing doit alors créer le bon contenu et la bonne expérience autour de ces informations. Enfin, les équipes commerciales doivent fermer les pistes fournies par le marketing sur la base de ces informations.
Cette dépendance est la raison pour laquelle les deux départements doivent travailler ensemble.
Dans la vente actuelle, les clients ont plus d’information que jamais. Alors, confier la responsabilité de la croissance du chiffre d'affaires seulement à l’équipe de vente n'a pas de sens. Quand les prospects entrent en contact avec eux, la majeure partie de la décision a déjà été prise.
De même, le marketing ne peut pas assumer l'entière responsabilité. Le contenu et les expériences qu'il crée racontent comment les clients potentiels peuvent bénéficier. Mais chaque client est différent et a des besoins uniques. C’est à la vente de montrer comment les produits s'appliquent exactement à ce client.
Compte tenu de la façon dont les acheteurs modernes effectuent leurs achats, les ventes et le marketing ne peuvent plus fonctionner en vase clos.
Mais comment aligner réellement les ventes et le marketing ?
D'un point de vue tactique, une équipe de revenu est un groupe d'acteurs clés issus de vos équipes de vente et de marketing qui collaborent autour de l'objectif commun d'augmenter les revenus par le biais du trafic, des leads et des ventes.
Les parties prenantes continueront à se concentrer sur leurs activités respectives. Certains membres de l'équipe se concentreront davantage sur les efforts de marketing (par exemple, la création de contenu) ou sur les efforts de vente (par exemple, la conclusion d'affaires). Mais l'équipe agit comme une seule personne, identifiant et travaillant à la réalisation de son objectif commun.
Par exemple, disons que vous êtes responsable du développement, de la mise en œuvre et de la supervision de la stratégie de contenu (écrit et vidéo), ainsi que de la gestion de votre équipe de contenu.
Cela ne changera pas lorsque vous rejoindrez l'équipe de recettes. En revanche, votre rôle au sein de cette équipe et les conversations qui en découlent (nous y reviendrons) influenceront fortement la manière dont vous ferez votre travail.
L'équipe de recettes se concentre principalement sur la création de contenu et la stratégie. Cela implique des réunions hebdomadaires, donc :
Globalement, au lieu d'avoir deux équipes concurrentes avec des priorités indépendantes, les membres de cette unité unique travaillent ensemble pour atteindre leur objectif mutuel de croissance du chiffre d'affaires grâce à une véritable collaboration, au partage d'informations, au brainstorming et à la résolution de problèmes.
Le succès d'une équipe de recettes se traduit par un certain nombre d'avantages. Détaillons-les et voyons à quoi ils ressemblent au sein d'une organisation :
La réunion de l'équipe de revenu est la base de la collaboration de votre groupe et, honnêtement, c'est là que la magie opère.
Son succès repose sur six éléments clés :
Dans l'ensemble, l'équipe de revenuest un élément essentiel pour trouver le succès avec le marketing entrant et les ventes et cet article ne fait qu'effleurer la surface à ce sujet. Pour en savoir plus sur le fonctionnement de l'équipe des revenus et sur la manière dont elle vous aide à créer un contenu plus efficace et à conclure plus des ventes, parler à nous!