Vous écrivez un article utile, vous le publiez, et vous devez souvent attendre plusieurs semaines (voire plusieurs mois) avant qu'il ne se classe dans les moteurs de recherche et qu'il soit trouvé par des acheteurs qualifiés.
Pour les entreprises qui cherchent à obtenir un rendement rapide de leur contenu, cela peut être décourageant, laissant beaucoup d'entre elles se demander si l'attente en vaut la peine.
Rassurez-vous, votre contenu de haute qualité donnera des résultats et vaut bien l'attente, mais ce contenu peut aussi apporter des gains rapides.
Lorsque vos vendeurs utilisent le contenu avec les acheteurs, cela peut augmenter les taux de conclusion et accélérer le processus de vente. Lorsque vous faites cela - ce que nous appelons vente éducative - votre contenu peut avoir un impact sur le chiffre d'affaires demain.
Voici comment.
La vente éducative est le fait d'utiliser du contenu pendant le processus de vente pour répondre aux principales objections et questions de vos acheteurs.
L'idée a été développée par Marcus Sheridan, auteur de 'They Ask, You Answer' (Ils demandent : vous répondez), il y a plus de dix ans, alors qu'il dirigeait son entreprise de piscines River Pools and Spas.
Vente éducative:
Le fait d'utiliser du contenu pendant le processus de vente pour répondre aux principales objections et questions.
Marcus rédigeait beaucoup de contenu marketing pour son site web qui générait beaucoup de trafic - et un bon nombre de prospects. Il voulait fouiller dans les données pour voir quelles conclusions il pouvait tirer au sujet de ses clients.
Marcus s'est rendu compte qu'il avait deux groupes très différents de personnes qui demandaient des visites de vente, et qu'il constatait des taux de conclusion très différents selon le camp d'où provenait la personne.
Les clients potentiels ont besoin d'être bien informés pour pouvoir conclure une vente.
Il a rendu obligatoire pour tout prospect demandant un appel de vente d'examiner des éléments de contenu spécifiques de l'entreprise avant l'appel.
S'ils refusaient d'examiner le contenu, Marcus et son équipe ne les laissaient pas aller de l'avant.En conséquence, l'équipe a reçu moins d'appels, mais les appels qu'elle recevait concernaient des acheteurs plus sérieux et mieux informés. Les taux de conclusion et le chiffre d'affaires ont augmenté. Et son équipe de vente a perdu moins de temps avec des prospects non qualifiés.
Au départ, comme dans le cas de Marcus, la vente éducative peut entraîner moins d'appels de vente, mais à long terme, elle est plus avantageuse pour toutes les personnes concernées.
Pour votre entreprise, la vente par assignation est plus avantageuse que la vente par assignation, mais à long terme, elle est plus avantageuse pour toutes les personnes concernées.
Pour votre entreprise, la vente éducative peut mener à :
En même temps, pour l'acheteur, la vente éducative signifie :
Les avantages de la vente éducative sont considérables, mais il peut être difficile de commencer. Voici ce qu'il faut savoir en quelques mots.
Avant de commencer, vous (et votre entreprise) devez documenter votre processus de vente. Vous devez connaître la progression naturelle d'un acheteur, depuis la demande initiale jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Trop souvent, nous voyons des équipes où chaque représentant commercial a un processus légèrement différent, ce qui crée du désordre et de l'agitation. Pire encore, cela crée une expérience inégale pour les acheteurs.Sans un processus bien défini, la vente éducative sera plus difficile et moins efficace. Un processus de vente clair est une condition préalable.
Pour que la vente éducative fonctionne, vous aurez besoin du bon type de contenu.
Commencez par définir votre processus de vente.
Disons que votre vente type se déroule en trois étapes :
Une fois ces étapes définies, vous commencez à réfléchir aux lacunes entre chaque étape - et à la façon dont vous pouvez les combler avec du contenu.
Par exemple, pensez à ce qui est demandé lors de chaque appel de découverte. Il y a de fortes chances qu'il s'agisse des mêmes questions, posées par les acheteurs les uns après les autres.
Quel type de contenu serait le plus utile pour cet acheteur avant cet appel ?
A titre d'exemple, vous pourriez créer une "vidéo à 80 %" pour répondre à ces questions courantes afin que la réunion soit plus productive.
Voici un exemple:
.Puis, vous pensez à l'étape suivante, l'appel de proposition. Dans ce cas, l'acheteur peut avoir besoin d'aide pour lire et comprendre une proposition, vous créez donc un guide pour l'accompagner dans sa démarche.
Et ainsi de suite. Pour chaque réunion, pour chaque étape, vous décidez quel contenu sera le plus utile à l'acheteur.
Pour exceller, votre contenu doit être pertinent, utile, complet et honnête. Il doit répondre aux questions clés que la plupart des consommateurs veulent savoir (ou devraient savoir) avant de faire un achat.
Nous appelons ces sujets les Grands 5, et bien qu'ils ne soient pas les seules questions que vos acheteurs se posent, ils constituent un bon point de départ.
N'oubliez pas que pour que la vente éducative fonctionne, elle doit être le fruit d'un effort conjoint des spécialistes du marketing et des vendeurs.
Après avoir défini le processus de vente, demandez à votre équipe de vente de noter les 25 questions les plus fréquemment posées par les clients potentiels. Chacune de ces questions devrait trouver une réponse dans un article, une vidéo ou un guide de l'acheteur.
Une fois que vous avez créé un contenu de vente éducative, n'attendez pas que les gens le trouvent d'eux-mêmes par le biais de la recherche.
Au lieu de cela, donnez à votre équipe de vente les moyens de commencer à le partager.
Votre équipe de vente peut maintenant utiliser ce contenu pour gagner du temps et aider les prospects à mieux se préparer aux conversations de vente - ou même se disqualifier.
Le marketing devrait informer les représentants des ventes sur les différents cas d'utilisation de chaque document qu'ils créent.
Utilisez la réunion de votre équipe revenu ;(ou une autre réunion régulière entre les responsables des ventes et du marketing) pour tenir les représentants des ventes au courant du contenu créé et leur expliquer comment l'utiliser.Par exemple, la vente éducative peut être utile après qu'un prospect a rempli un formulaire sur votre site Web.
Après que quelqu'un ait rempli un formulaire de demande d'appel, vous pourriez être tenté d'envoyer simplement un courriel automatisé qui dit "Super, voici la date et l'heure pour confirmer !"
C'est une occasion manquée. Partagez la vidéo ou l'article que vous avez créé pour qu'ils soient mieux informés avant la réunion.Si votre contenu n'est pas facile à trouver sur votre site Web, les visiteurs de votre site et vos vendeurs ne pourront pas obtenir les réponses qu'ils recherchent.
Dans cette optique, organisez votre contenu de manière à ce qu'il soit facile à trouver.Une grande partie de votre contenu commercial devrait être facilement accessible sur votre site web, que ce soit dans vos pages de services ou dans votre blog. Certaines informations spécifiques, comme la tarification, peuvent même faire l'objet d'une page spécifique.
Vous pouvez également créer une feuille de calcul ou un référentiel qui comprend des liens vers le contenu qui a été créé.L'une des plus grandes objections des représentants des ventes à propos de la vente éducative est la suivante : Si j'attribue du contenu, le prospect va-t-il annuler le rendez-vous de vente ?
Et c'est vrai:
Alors que Marcus voyait le nombre de rendez-vous de vente diminuer, ses taux de conclusion pour les rendez-vous de vente restants augmentaient.
La vente éducative peut inciter certains clients non qualifiés à sortir de l'entonnoir d'achat, mais c'est une bonne chose.
C'est parce qu'il ne rencontrait que des prospects qui avaient reçu une formation complète sur ses produits et qui voulaient continuer à avancer.
Lorsque vous utilisez la vente éducative, vous vous aidez à éviter les rendez-vous de vente qui se terminent par une disqualification rapide.
Au fond, vendre, c'est enseigner. Vous aidez un acheteur à comprendre son problème et à comprendre les solutions que vous vendez. Plus vous y parviendrez grâce au contenu, plus cet acheteur pourra progresser en douceur dans le processus de vente - ou décider qu'il n'est pas fait pour vous et se retirer.
Pour commencer, prenez un tableau blanc et rédigez votre processus de vente. Trouvez les lacunes entre les réunions et commencez à réfléchir à la façon dont vous pouvez les combler avec du contenu.Si vous procédez correctement, vous constaterez un taux de conclusion plus élevé, un cycle de vente plus court et une augmentation de la taille de contrat. Mais vous ne serez pas le seul à en bénéficier. Vos acheteurs se sentiront mieux informés, moins sous pression et auront davantage confiance en vous et en votre entreprise.
Êtes-vous prêt à former votre équipe de vente à la vente éducative ?